Değer Katan Müzakere(ci)nin Dayanılmaz Hafifliği

Müzakere kelimesi; Türk Dil Kurumunda belirtilen sözlük anlamı ile ‘bir konu ile ilgili fikir alışverişinde bulunma’ olarak tanımlanmıştır. Nitelikli müzakere süreci ve bu süreci yetkin bir şekilde yönetebilecek müzakereciler için, bu tanımın içerisinde yer alan‘fikir’ ve ‘alış – veriş’ kelimeleri, müzakereden ekonomik fayda elde etmek ve değer yaratabilmek açısından odaklanılması elzem iki temel olgudur.

Müzakere dinamiği ve yapısının olmazsa olmazlarından birisi, tarafların bir konudaki ‘fikir’ teatisi ise, diğeri de, müzakere sürecinde tarafların sağlamaya çalıştıkları ‘alış-veriş’’e dayalı denge arayışıdır. Zira çoğu müzakere süreci, fikirler çatışırken alma-verme dengesi bulunamadığı ya da hiç sağlanamadığı için sekteye uğramakta, bazen de tamamen sonuçsuz kalabilmektedir.

Tüm bu nedenlerle, girişimcilik, inovasyon ve yaratıcılık içerdiğini düşündüğüm müzakere kelimesini, ben ‘değer katan müzakere’ olarak kullanmayı ve kurumsal dünyanın ihtiyaçlarını da öngörecek şekilde aşağıdaki gibi tanımlamayı tercih ediyorum:

Değer katan müzakere, taraflardan herbinin kendi fikirlerini; stratejileri, amaç, hedef, özdeğer ve ihtiyaçları doğrultusunda açık ve net ortaya koyabileceği, aynı zamanda diğer tarafında benzer nitelikler açısından hareket edebileceğini öngördüğü, ayrı ayrı yada bazıları birlikte olacak şekilde ticari, kurumsal, ekonomik ve toplumsal fayda ve/veya değer yaratmaya yönelik bir alışveriş sürecidir”

Ülkemizde de, aynı dünya örneklerinde olduğu gibi, finansal ölçekten bağımsız olarak tüm satınalma, devralma veya birleşme işlemlerinin, paydaşların, kurumsal ihtiyaçların ve stratejik piyasa oyuncularının büyüme, globalleşme, konsolidasyon, pazar payı arttırma, sürdürülebilirlik gibi makro ekonomik dengeler ve temellere dayalı ‘fikir’lerden yola çıkarak hareket ettiklerini gözlemlemekteyiz.

Tüm piyasa aktörleri için ‘fikir’’ler doğrultusunda hareket, müzakere sürecinin sebep-sonuç kısmını işaret eden‘alış – veriş’’e dayalı dengeyi, gözardı edilmemesi gereken bir çıpa haline getirmektedir.

Yaşantımızdaki tüm ilişkiler; bireyselinden ticarisine, kurumsal olanından sosyal veya toplumsal olanına, bahsi geçen bu mutlak alma-verme dengesi içerisinde ifa edilir. Bu denge ticari ilişkilerde de o denli önemlidir ki, kantarın topuzu müzakere masasında bir dirhem bile fazla kaçsa, dengenin aritmetiği kendisini ya müzakere sürecinde, ya devralma sonrasında veya birleşmenin diğer tüm aşamalarında, taraflar arası bir kurumsal kültür çatışması ve/veya doku uyuşmazlığı olarak gösterebilir.

Yukarıdaki tanımdan hareketle, ‘değer katan müzakereci’ için okuyanlara rehberlik edebileceğine inandığım bazı temelleri şöyle sıralayabilirim:

  • Müzakere yönetiminde içten, samimi ve sahici olmaya özen göstererek, karşı tarafa ait zihnimizde oluşabilecek hasım imajlarını dönüştürerek, karşı tarafı işbirlikçimiz haline getirebilmek
  • Müzakerenin tüm süreç ve aşamalarında hangi amaç ve hedefe odaklanacağını bilmek, niyet belirleyici ve karar verici üst yönetim ile birlikte, geri bildirime dayalı diyalog içerisinde bir ekip olabilmek

  • Müzakereye ait tüm süreçlerde mutlaka en az 3 farklı senaryo ve ticari bedel öngörerek müzakerelere hazırlanmak

  • Karşı tarafın kişisel ve/veya temsil ettiği kuruma ait özdeğer, duygu ve ihtiyaçlarını duyabilmek ve önemsemek

  • Müzakerenin bütün aşamalarında kullandığı iletişim dil ve biçimine özenmek ve mümkün oldukça yapıcı psikolojik terminoloji kullanabilmek

  • Süreçlerin özellikle başlangıç bölümü ve çözüme dair tıkanıklık yaşanan her aşamasında, insani vasıfları kullanarak hal hatır sormak, espri yapmak, ara vermek, gerektiğinde geri çekilmek yada olaylara farklı bir bakış açısı ile bakabilmek için kabul anlamına gelmediğini belirterek susabilmek

  • Etki-tepki reaksiyonunu tetikleyebilecek tehdit, baskı, suçlama gibi olguları kullanmamaya özen gösterebilmek

  • Karşı tarafı sessizce dinleyebilmek, dinlediğini duyabilmek ve duyduklarına dair geri bildirim vererek güvenli bir müzakere ortamı yaratabilmek

Son olarak, değer katan müzakere ve müzakereci konusu ile ilgili, yaşantımdaki tüm müzakerelere hazırlanırken aklımda tutmaya özen gösterdiğim bir hikayeyi sizlerle paylaşmak isterim:

Kanuni Sultan Süleyman, Osmanlı İmparatorluğunu genişletmek üzere yapacağı herhangi bir sefere çıkmadan önce, süresi 3 ile 6 ay arası değişen fizibilite, lokasyon, lojistik, strateji vs gibi detaylı hazırlık çalışmaları yaparmış.

Birgün bu çalışmalardan sıkılan ve gereksiz gören vezir-i azamlarından biri, izin isteyip huzura gelerek; “devletlüm biz niye bu kadar hazırlık yapıyoruz! Güçlü bir ordumuz var, gidelim ve fethedelim istediğimiz yeri, niye bekliyoruz? Endişe ediyorum karşı tarafın casusları planlarımızı öğrenecek diye” demiş….

Kanuni vezir-i azamına dönerek; “anlıyorum ki uzun çalışmalar nedeniyle sabırsızlanıp endişe ediyorsun ey azam, ancak bilesin ki, biz, bu hazırlıklar vesilesiyle sadece seferden sorumluyuz, zafer Allah’tan” der….

Kurumsal dünya dinamiklerinde müzakere süreçlerine katılacak arkadaşlara bu kısa hikayeyi hatırlamalarını ve manasının derinliklerine bakmalarını nacizane tavsiye ederim.

Seçim sizin, ‘sefer’’e hızlı gidip ‘zafer’’den olmayın!…